产品策略涉及四个核心概念：PMF、《创新的扩散》、STP、4P。这些概念并非孤立存在，而是相互影响、相互印证的整体。一个优秀的产品或业务在最理想情况下，会同时符合这四个理论概念。
一、PMF（Product Market Fit）
PMF最早由Benchmark Capital提出，并由马克·安德森发扬光大。这个概念可以理解为产品匹配市场，或为市场匹配产品。后者可能更为准确，尽管为产品寻找市场也不是完全不可行。
无论面对多大的市场，初期都需要找到一个锐利的切入点。这个PMF选择得越犀利，早期的投资回报率就越高，成功概率也就越大。注意，这是寻找切入点，而非最终的目标市场。
许多早期公司的成败取决于是否找到了PMF。常见的错误包括：没找到PMF就开始发力，过早耗尽资金或信心；找到PMF却没有全力投入；或在寻找PMF的过程中丧失信心而解散。
寻找PMF确实很困难，后文将介绍的《创新的扩散》、STP、4P这些理论就是帮助你找到PMF的工具。虽然在《营销管理》中，STP和4P主要用于设计最终目标市场和商业模式，但在这里，我们将用它们来寻找切入点，以找到PMF。
二、《创新的扩散》
在新产品普及过程中，不同用户接受速度各异。因此，我们将用户群按接受速度划分为5类。极少有产品能让各阶段用户的接受速度相近——即使是iPhone也是到第四代才真正大红大紫。
一个产品很难一开始就尽善尽美，因此有些用户会在产品还很粗糙时就愿意使用。公司应该优先满足这部分用户的需求，根据STP选择投资回报率最高的市场和产品。在产品设计和市场推广过程中，明确扩散阶段并相应调整产品设计，可以大幅提高效率。待资金、组织能力和研发能力提升后，再拓展新的用户群，提供更完善的产品。
《创新的扩散》理论的第一阶段是创新者(Innovator)，第二阶段是早期采用者(Early Adopter)。大多数早期产品由于团队资源有限，质量往往不够完善。早期用户通常是小众群体，产品特点是"简单粗暴有效"。"有效"的前提是理解为什么在特定时间点能实现这个功能，为什么这个需求在此时出现——往往是因为出现了技术或市场突破点。
到Early Adopter阶段，产品易用性开始变得重要。例如，乔布斯在PC发展史上的重要贡献之一是图形界面，它大幅提升了电脑易用性，降低了使用门槛，这代表了从Innovator到Early Adopter再到Early Majority阶段的易用性变化。
了解什么因素使产品可行至关重要。只有抓住关键变化带来的可行要素，并投入足够资源将其最大化，产品才能做得足够犀利。
以美团外卖为例，它最初专注于校园用户，随后扩展到白领市场，现在提供送药和水果服务，未来目标是实现"3公里内万物到家"。但这绝非一开始就能做到的，初期就尝试满足所有人群的需求必定失败。
美团外卖早期的运营系统非常基础，由于研发资源不足，接单流程是客服手抄客户信息再电话联系商家，采用货到付款方式，且平台不提供配送。如此粗糙的产品，当时的用户必然是早期采用者，因为整体体验确实很差。
饿了么和美团最初都选择校园市场作为切入点，而非面向白领市场（当时由到家美食会服务）。这是因为白领对时效性要求高，而校园用户相对宽容，许多人在等餐时会打游戏，对时间要求不那么严格。
不同人对创新的接受度不同，有些人是Early Adopter，有些则是Early Majority。这一理论极为重要：如果你要创建新产品或新公司，必定是在创新，因此必须首先找到Early Adopter，通过准确的市场细分来找到这些人。无论你的目标市场多大、产品多通用，初期都需要一批Innovator或Early Adopter，否则可能因为产品质量、资源或人力控制不当而失败。
如何找到Innovator或Early Adopter？最理想的情况是你自己就是Innovator，或经常与他们交流，就像沃兹和乔布斯那样。乔布斯拥有顶级销售能力，沃兹则有超强的技术能力。
如果你不在Innovator或Early Adopter圈子里，难度就会大增。例如，美团开发餐饮软件产品时，公司内部没有开过餐饮店的人，而有餐饮经验的人又不会开发软件。但这并非完全无解，此时需要用正确的市场划分来降低寻找Innovator或Early Adopter的成本。
年龄是一个重要维度。英国科幻作家道格拉斯·亚当斯曾提出科技三定律："在我出生时已存在的科技是稀松平常的世界秩序一部分；在我15-35岁间诞生的科技是改变世界的革命性产物；在我35岁后诞生的科技是违反自然规律要遭天谴的！"虽带有玩笑性质，但确实反映了年龄对人接受新事物的巨大影响。
找到Early Adopter的场所也非常关键。搜狗输入法前产品经理马占凯的做法是，浏览输入法用户论坛。一个用户使用输入法后还会去论坛评论，他大概率就是Early Adopter，而且这类用户通常对产品比较敏感。马占凯通过阅读论坛内容，对产品开发有了清晰认识。
许多领域都有爱好者社区，这些社区通常就是Early Adopter的聚集地。输入法社区的用户可能不到10万人，但他们对产品有深刻理解。有句话说：宁可让1000人love你的产品，也不要让10000人like你的产品。如果这1000个爱你产品的人恰好是相关社区的Early Adopter，那就更好了。
小米最初的口号"为发烧而生"，就是将最早的种子用户集中到MIUI论坛。创新产品最初几乎都是为小众群体设计的，几乎没有一开始就面向所有人群的产品。
三、STP
STP代表Segmenting（市场细分）、Targeting（目标市场选择）和Positioning（定位）。S是对市场进行划分；T是在划分后的市场中选择目标市场；P是市场与产品（供给端）的认知连接。
这个理论听起来简单，但不要因此低估它。简单的理论往往最有价值。高效应用STP可以大幅提高找到PMF的效率，它是寻找PMF的重要方法论。
1. Segmenting（市场细分）
首先要对市场进行划分，选择正确的坐标系至关重要。很多问题难以解决可能只是因为选错了坐标系。例如，描述一个人的位置使用经纬度（球面坐标系），而非平面直角坐标系。经纬度之所以更优，是因为它将三维空间压缩为两个参数，且经度与时间相关、纬度与温度相关，使这些参数不再纯粹是数学概念，而与生活场景直接相关。
坐标系的划分可以有多种维度，选择哪些要素纳入坐标系，会从根本上影响你对行业、业务和产品的理解。
以零售行业为例，重要要素包括可支配收入（最关键）、用户时间冗余度（影响消费行为）以及位置。时间冗余度还会影响消费者对距离的感知。有家公司将自己定位为服务"Women, married well or divorced well"（女性+财富水平高+有闲）。相比之下，"Women work well"代表有钱但没时间的群体，她们更倾向于效率型消费。
一个富有且空闲的女性需要的产品与追求效率的女性完全不同。效率型消费者如果不能立即找到所需物品就会感到不满，而有钱有闲的人则不介意多花些时间。同样，老年人有散步需求而无通勤需求，这与上班族对住房的要求截然不同。
正如4P理论所示，不同消费者的需求很难同时满足，也很难用一个产品满足所有人。这要求我们使用不同的划分维度描述不同市场。但如果选择过多维度，市场会被分割得过细而难以分析。
《金字塔原理》提出了"不重不漏"（Mutually exclusive, collectively exhaustive）原则。不重不漏是正交分解的文科表达，正交分解是不重不漏的理科表达。
如果选对了划分维度，很多时候结果会自然呈现。王兴常说："如果你分析得足够好，决策会自己呈现。"如果面临艰难决策，可能是分析不够充分，没有选择正确的维度和颗粒度。
从另一角度看Segment，市场范围的定义取决于你的视角。从广义来看，PC和商用电脑属于同一市场，钉钉和微信也是如此。微信成功后，阿里推出"来往"与之竞争，投入巨大却失败了，因为社交网络具有指数级规模效应。
直接复制微信策略是无效的，应采取迈克尔·波特竞争三战略中的差异化策略。来往没有实现差异化，后来他们的一位产品经理"无招"提出了差异化思路，于是开发了钉钉。虽然钉钉仍是通讯软件，但这一差异化切入非常成功，目前仍保持领先地位（尽管未来是否会被企业微信追赶尚未可知）。
因此，市场细分不一定要非常精细，如果维度选择得当，一刀切入就足够了。
2. Targeting（目标市场选择）
Targeting不是在Segmenting之后的流水线工作，有时找不到好的目标市场，需要回过头重新进行市场细分。如果T找不到，可能是S的维度或颗粒度不合适。
选择T时，要明确自己在寻找切入点还是目标市场空间，两者差别很大。例如，校内网的切入点是校园市场，但最终目标是覆盖所有人群。选择切入点时应从长期角度考虑最有利的选择，避免与其他竞争者在数年后形成不平等竞争。
关于规模效应，淘宝和京东的比较很有启发。实际上京东的规模效应更强，但淘宝的市值更高。规模效应指不同规模带来的体验和成本优势，就像牛顿力学在宏观低速环境中的适用性。而速度则是商业世界的相对论——淘宝因模式更轻而发展更快。
当速度与规模效应竞争时，胜负难料。中国市场淘宝似乎战胜了京东，而美国市场亚马逊打败了eBay（淘宝类似中国的eBay，京东类似中国的亚马逊）。最初，淘宝选择服装市场，京东选择数码3C市场，这是不同的市场定位。
在Targeting过程中，不仅要关注市场规模，还要考虑规模效应和发展速度。小真理的对立面是错误，大真理的对立面是另一个真理。虽然没有绝对的方法论，但选择错误的影响是巨大的。
在提到的几家公司中，只有亚马逊从第一天就认真思考了切入点。亚马逊的终极目标是成为Everything Store（万物商店），但选择了图书作为切入点，这是非常高明的策略。
初期产品面世时，用户通常持谨慎态度，行业基础设施不完善，企业经营方法和系统也不成熟。书籍作为切入品类有多重优势：SKU数量多，用户总能找到本地买不到的书；美国图书高度标准化；物流仓储方面，书籍不易损坏、不会过期；早期电商购物担忧假货问题，但盗版书中的知识仍然有效；客单价适中；互联网早期用户多为高教育水平人群，与买书用户高度匹配。
这些选择体现了亚马逊的战略远见。当时中国电商有当当、8848等。当当与亚马逊一样从卖书开始，但遗憾的是没有及时扩展到Everything Store。而8848一开始就是Everything Store，尽管创始人"think big"，但初创企业很难管理如此复杂的SKU体系。
如果你经历过寻找PMF的困惑和挣扎，就会理解亚马逊切入点选择的精妙之处。这种决策质量从一开始就表明这是一家卓越的公司。
T的选择要考虑不同市场的竞争环境，特别要警惕目标市场过大的风险。竞争对手可能采用迈克尔·波特的"专注"战略，专注某一细分市场就足以养活一家公司，这会使你面临被肢解的风险。例如男装市场中，西装、牛仔裤、T恤、衬衫各有专门品牌，如果选择整个男装市场作为目标，风险就很大。
再如美国的Craigslist（类似58同城），网站包含二手房、租房、搬家、宠物护理、交友等多个板块，如同报纸时代的分类信息栏目。该公司规模不大（不到100人），但利润丰厚（几亿美元）。然而近期环境发生变化，有人制作了一张图，将Craigslist首页的每个板块替换成了专注该领域的公司名称，表明Craigslist的各个领域都在被其他公司蚕食。百度也面临类似风险，作为通用搜索引擎，用户已不再用它搜索衣服或餐馆，用户行为逐渐被引导到其他平台。
Targeting看似简单，但实际应用千变万化，需考虑的因素极为复杂。选择T时，需同时考虑产品设计、营销效率、组织能力和资金效率。Craigslist不细分市场是因为每个板块深入经营需要庞大团队，对组织能力提出全新挑战。
美团外卖选择校园市场起步有多重考量：学生群体密集，商家配送简单，可雇佣勤工俭学学生送餐，单单成本仅1元，平台无需自建配送团队。自建配送对平台组织能力要求更高，且消耗巨额资金。作为行业后入者（晚4年），很难说服投资人一开始就投入大量资金自建配送，投资人会倾向投资已经运营4年的到家美食会。校园市场能快速实现可观的订单量，并在此过程中构建初步的组织能力、系统能力和投资人信心。
3. Positioning（定位）
这是STP中相对复杂的一个维度。Positioning关注的是在用户心智中，你的产品是什么，为什么用户要选择你的产品。《定位》和《二十二条商规》等书对此有详细论述。
定位直接关系到用户心智。例如，百达翡丽的广告语"没有人真正拥有百达翡丽，你不过是为后代保管而已"，这是传家宝定位的典范。再如饮料市场可按茶饮vs.碳酸饮料、有糖vs.无糖等维度划分，最近无糖碳酸饮料发展迅速，其中元气森林就是无糖碳酸饮料的代表。
无糖碳酸饮料是元气森林的定位(P)，而非其目标市场(T)。其目标用户可能是认为高甜度饮料不健康、同时身体状况良好不需要完全无口味饮料的人群。如果身体状况仅能喝矿泉水或无味苏打水，则不属于其目标用户。
在T和P的关系上，T更偏向需求和客户，P更偏向供给和产品。高效的营销能够快速将T和P关联起来。面向消费者的产品经理如果不懂营销，说明尚未入门，因为产品开发需要以最低成本建立用户认知。
延伸到产品层面，产品开发的核心问题是"为什么要做这个产品"。本文花大量篇幅讨论战略而非具体产品开发流程，正是因为只有明确产品目的，才能精准解决需求，只有明确战略，才能使产品与战略匹配。
四、4P理论
Price、Product、Place、Promotion（价格、产品、渠道、推广）。这4P理论有人认为有顺序，有人认为没有，老王倾向于认为有顺序，第一是Price，第二是Product，第三是Place，第四是Promotion。
定价这件事可以写一本书，所以也无法在这里全面展开讲，单讲下为什么认为Price先于Product。定价决定产品，而不是过来，这两者的关系就类似需求和供给的关系，总的来说在规模化生产的行业里需求比供给重要，定价影响需求，而产品是供给。比如说是iPhone该卖1W还是手机第一品牌该卖1W，iPhone利润的市占率远高于出货量的市占率。消费者愿意给智能手机第一品牌付出的价格就是1W元，至于iPhone的制造成本是1千还是5千都无所谓。这就是第一品牌的溢价，iPhone也好特斯拉也好产品上也并不是处处都让消费者满意，但由于他们是第一品牌，所以也无所谓，消费者也可以装作产品没问题，炫耀这件事能给品牌带来很高的溢价。造油车的时候，有些高端车和低端车的底盘可能是一样的，低端车只是高端车的减配。
第三个是Place对应中文应该是渠道。渠道有很多种，比如对宝洁来说，沃尔玛是渠道，当然现在淘宝京东也是渠道；对游戏厂商来说手机电子市场和抖音可能是渠道；最好的情况是你的STP和渠道产生了共振，比如开发一款二次元游戏，游戏题材和最后的推广渠道都在Bilibili，那么你的目标用户、游戏题材、推广渠道都高度集中于B站，你的成功率就会大幅上升。
最后是Promotion。这个比较复杂不细讲，但是可以举一个例子综合把STP和4P包含进来解释下。
我们做校内网的之前做过多多，但多多怎么搞也没有起色，很大程度上是因为多多是个所有人都能用的网站，今天社交网站比如Facebook就是个所有人都能用的网站，但在最开始的时候不是这样，即使你最终要做的东西是一个所有人都能用的产品，在一开始做产品的时候也必须做Segment的细分，选择最锐利的细分市场，我们做segment不是为了选定最终的市场，而是在选切入点。2005年春天的时候讨论是不是多多的市场选得太泛了，2005年底开始选择了细分市场上线了校内网，这就产生了关键的影响，做多多的时候很泛，而做校内网的时候产品会做得非常切合学生的需求，2006年秋天新生入学的时候，甚至有学生觉得校内网就是一个学校官方的网站，但是我们之所以能用"校内网"这个品牌名，是因为我们把用户群做了细分只选择了校园市场。想象下如果我们仍然面向大众市场叫"多多"，学生是否会误以为这是官方网站? 这就是市场细分之后开始出现的神奇效应。而且为了强化Positioning认知效应，校内网的注册只有是IP在大学里或者邮箱后缀是学校邮箱才能注册，可以选学校的学院专业等，并且把生源地、高中之类的信息做了一个聚合和推送。这意味着我们在做完STP的选择后，我们在4P的Product上匹配我们的STP来设计产品，其实这些对应的产品也并不复杂神奇但是强化了用户对我们的认知。
我们请了几百个校园大使做推广，而学生人群在学校里的人群密度集中度是非常高的，所以推广成本很低，过来如果要在全国做推广可能得央视打广告了，这对于创业公司来说是不现实的，因此这进一步实现了4P里Place和Promotion的高效。如果你们还记得前面讲到的《创新的扩散》的话，应该知道大学生接受新事物能力和意愿都更强，大部分属于Early Adopter或者Early Majority。所以一开始的时候不要怕把市场切入点选小了，有个说法叫"一根针扎破天"，所以STP这件事对产品、设计、推广有很大的影响。
这里要强调的是4P是一个组合。比如说酒店预订是一个产品，这个产品对应的服务是如果在美团上预订房间到了酒店发现没有房，那么平台负责给你找到房且质量有保障，所以酒店预订价格会高一点；酒店团购是一个区别于酒店预订的产品，价格会低一点，需要消费者自己提前打电话跟商家确定房间，如果到了店发现没房，那么美团不负责，这就是服务和价格的对应关系。酒店行业里有一个渠道管理，第一个渠道是散客，消费者自己进来的，第二个是旅行团的，第三个是企业客户，第四个是线上导流，这里面价格差异很大，价格稳定比较低的是企业合作，根据季节旅行团的价格变动很大，他们要做渠道隔离，不要让散客变成企业客户或旅行团客户，因为散客的价格最高。
这些渠道是一个4P组合，如果一个企业在同时经营几个4P组合的经营复杂度就比较高了，比如宝洁经营多个洗发水品牌。容易发生的一个情况是企业在经营多个4P组合的时候搞乱套了，定价、产品、渠道、营销都有可能搞乱套了。这里要注意STP和4P的匹配关系，用STP做完选择之后再分别应用4P。
五、互联网时代的4P理论
前面的4P理论是传统的4P理论。4P理论在互联网时代被提的频率比之前的商业时代降低了，甚至有人质疑4P理论是否仍然成立。互联网时代这个理论是否成立以如何应用，是一个值得讨论的问题。
互联网的常用单位是比特，现实世界常用单位是原子。互联网那些大部分让人难以理解的事情都和比特与原子的差别有关系。比特和原子有很多根本性区别，第一是比特的传输速度比原子快，当前比特的传输速度接近光速，原子要慢很多，把一个原子从美国运到中国即便是飞机运输也需要12小时；第二是比特的复制成本比原子低很多，比如我们把1G的片子复制一次接近0成本，但原子的复制成本就高很多了，比如每多造一辆宝马车成本得几十万吧，在有些领域甚至是否可以原样复制都成问题；第三是比特是可编程的，原子是不可编程的。
这三个要素导致互联网时代的4P理论出现了根本性的变化，当然也有不变的地方，比如说Product的设计成本，前面说到开发Windows操作系统和开发一款宝马车的成本比较，其实是开发Windows成本更高，但开发完之后Windows复制的成本比复制宝马车低很多。因此比特时代固定成本高，复制成本和运输成本低，下载一份Windows操作系统的成本考虑到带宽成本最多也就几分钱，但从德国运输一辆宝马车到中国的成本是非常高的，这个成本结构的差别就为定价的想象空间带来了变化，宝马车的复制运输存储成本非常高的话定价就不能低于成本定价，还要考虑固定成本投入，还要考虑营销成本，这会导致宝马车非常贵，而软件复制运输存储成本低就带来了软件可以无限压缩定价，甚至压到0，定价变成0这件事本身对推广的影响就非常大了，也就是对4P理论中的Promotion产生了巨大的影响。
所以在互联网公司里，尤其是纯线上的互联网公司，按组织结构来划分的话，市场部的老大是PR出身的而非营销出身的比较多。但在宝马、宝洁、联合利华这样的公司，市场部的老大是做Marketing出身的，市场部老大下面PR的老大是向Marketing的老大汇报的，跟互联网公司里常常相。这是因为他0定价之后，这件事自带营销效应，所以不需要像传统公司一样打很多广告，在很长一段时间里也没什么营销费用。美团的市场部是老王负责的，很长一段时间里不怎么打广告，主要做PR。
国内杀毒软件行业有过一场颠覆性的战争，就是360和瑞星的竞争。瑞星当时的贩卖方法就是卖杀毒软件光盘，一份一份地卖、打广告卖、铺渠道卖。这种方法带来的结果是它成本是比较高的，打广告的成本+销售渠道和销售团队的成本，销售人员要和各地的店面去谈，卖一份分多少钱，所以要给渠道分钱，这导致它在Place上成本是比较高的，研发成本也挺高，至少在那个时代杀毒软件还是一个挺有技术含量的事，所有这些因素导致它定价是不低的，这个价格消费者觉得高而瑞星觉得低。当时瑞星生存得不算特别好但也还行，因为病毒对大部分消费者还是比较可怕的，但大家用很多的盗版软件，很多做病毒的人自己做免费的盗版软件放到市面上，消费者装了这些软件就相当于主动装了一个病毒，所以消费者形成了一种认知就是"盗版软件里常常有病毒，但我想用盗版软件，所以杀毒软件不能用盗版"，这种认知导致瑞星可以定一个还不错的价格。
等360进入这个市场就免费了，这导致360的Place发生了变化，免费定价就没渠道帮360分销了，所以360就有一个官方网站所有人都可以免费下载，而免费这件事本身就有冲击力，就不需要打广告了，所以360在很长一段时间里是中国互联网公司里非常会PR的一家公司。老王负责美团PR的时候花了不少时间学习360的PR，他们的PR成本非常低。第一、360雇佣了一帮写手，这些人原来就在互联网上比较擅长写作的人，所以基础知识和写作能力是很好的，也有一些行业关系；第二、360去识别消费者在杀毒这件事上的心智路径，一旦你觉得你的电脑中毒了或者可能中毒了，你会怎么办，这个时候消费者常常在百度去搜一下错误代码或截屏情况，比如"电脑蓝屏了怎么办"，360把各种消费者电脑出了问题的症状写了一篇文章，后面附上说有一个软件叫360，再附一个链接说你下载了360就可以把这个问题解决掉了，消费者的电脑会出现各种问题，360就写了各种文章发到各种百度搜索的高权重网站上去，消费者去搜的时候所有的文章都是360的，消费者并不觉得自己是显意识地下载了360，只是跟着教程下载了360。他们的团队大概二三十人，给他们定KPI，一个人每天写两三篇，产品技术团队则会收集消费者电脑出现的各种问题，就像流水线一样，写稿子的人看一个症状写一篇稿子，这样的营销成本比其他营销手段的成本低很多，但360的市占率却迅速提高。
360是杀毒行业的后进者，刚开始技术比不过瑞星，但360深刻地理解了消费者无法准确知道自己是不是真的中了病毒，因为消费者不专业也评估不了，也没有中立的评测机构可以评估而且即便有消费者也不信，那怎么让消费者觉得软件好用，这就变成了认知大于事实的事，这导致了你只告诉消费者你的电脑没中毒消费者是不满意的，但凡消费者觉得电脑不好用哪怕是变慢了，360也会杀个毒，它未必是杀了病毒，可能只是删掉了拖慢电脑速度的无关紧要的文件，但消费者的确会感知到电脑变快了（所以产品经理一定要懂用户认知懂营销）。有的时候真的有病毒，杀毒这件事是动态攻防，对于杀毒软件来说花多久能识别一个新的病毒并找到解决方案是很重要的，但你需要让消费者知道你的软件能解决这个问题，就是扁鹊三兄弟的段子的道理，所以杀毒软件默默地把毒杀了消费者是感知不到的，另外瑞星是软件公司，卖杀毒软件光盘的，而非互联网公司，所以瑞星的能杀更多病毒的新版本软件需要通过销售渠道来卖掉，消费者还得重新买，而360是在线更新软件的，所以瑞星的软件还没卖出去360已经把问题解决掉了，这就让消费者形成了"360的软件实时出现病毒实时杀"的认知。360后面也出了开机打败多少人的提示，所以360对消费者心智的认知是很到位的，且对"比特的传输速度快"这件事的理解也很深刻，瑞星是通过自己的延迟更新来卖更多钱，360过来让消费者觉得360的软件更好用。
360作对了很多事，但它是免费的，所以瑞星一直认为360会倒闭。360为什么没倒闭赢了瑞星，这涉到互联网4P理论里非常重要的要素，所有认为互联网时代4P理论不管用了的人，以传统公司里认为互联网公司瞎搞的人，都没有意识到比特是可编程的。原来的行业里，4P是各有分工的，比如分众传媒是做Promotion的，全家711沃尔玛是Places，Product自己搞Price自己定，这决定了Places要收渠道费，分众传媒收广告费，所以一份宝洁的洗发水卖到消费者手里卖掉的钱，Price要被Promotion和Place分走一部分，而在360这个例子里Promotion被大幅降低了，Place没有，Price变成0了。宝洁的洗发水卖到消费者手里仍然是一个洗发水，这是因为原子不可编程，而360的软件卖到消费者手里一开始仍然是一个Product，但由于比特可编程，所以过了一段时间这个Product就变成了Place渠道，它开始赚渠道的钱，有游戏厂商就会通过360这个渠道来推广。它把Product应该赚的钱变为0，将来赚Place的钱。
在原来的行业里，4P的分工非常明确，你在哪个位置就赚哪个位置的钱，比如宝洁没有门店就只赚Product的钱，比如沃尔玛几乎没有自己的产品基本上只赚Place的钱，当然现在沃尔玛也有些自有品牌，但是主体仍然是赚Place的钱。其实也有另外的一些产品，比如淘宝对宝洁来说同时是Place和Promotion，在当年eBay和淘宝竞争的时候，eBay犯了一个错误，eBay有上架费，卖家上一个商品收一笔钱，这个很像传统零售里的上架费，传统零售之所以需要上架费，是因为传统零售是有限货架空间，而电商是无限货架空间。而淘宝没收这笔钱，今天淘宝在收广告费，也就是对商家来说淘宝同时做了Promotion和Place，在淘宝上看到一个商品就能下单这是Place，且有各种排名的方法这是Promotion，所以淘宝通过Promotion和Place二合一的方式将Place收费变为0而收Promotion的钱。
过去很多Powerful的模式都是将4P中的某一个P挤压为0而收取另一个P的费用。一个更常规的例子是Costco，你想在Costco上买东西需要先缴费成为会员，成为会员后里面的每一件东西都比外面便宜，所以买了Costco会员之后买的东西越多省的钱越多，那Costco为什么能做到比别人更便宜，因为Costco里卖的很多产品是白牌或者说自有品牌的，这个自有品牌的产品不花大量的市场费做营销，这个产品省下来的Promotion费用传导到消费者就变成了价格更便宜，甚至成为了在亚马逊战无不胜的时代里为数不多的不太受影响的零售公司，是因为Costco把Promotion变成0了，赚的是会员费。
4P理论一方面是我们做商业模式设计的框架，另一方面是定义产业链的利益分配的。因此今天的4P理论仍然是Powerful的，但今天最厉害的一些商业模式是将4P中的某一个挤压为0进而获得强大的优势，然后在另一个P里赚钱，而互联网的存在大幅地提升了这种可能性。
书单：《金字塔原理》，可以了解下其思想；《营销管理》，大而全的讲营销的书；马克安德森的博客pmarchive.com。
Q&A
1. 社区团购怎么理解？
现在不是做社区团购的好时机，只是比起明年，现在更好，如果美团有更好的洞见的话，应该更早进场。社区团购和前置仓等模式比较，社区团购的送达时长更长是T+1，前置仓送达时间1小时，所以社区团购的履约成本更低，适用于对价格敏感而对时间不敏感的需求，前置仓适合对于时效要求高而对价格不敏感的需求。
2. 美国互联网公司的单一战略vs.中国互联网公司的平台战略
① 如果一个产品聚合了非常多的功能，前面讲过这种做法的好处，但也有坏处，比如下载包很大，这就意味着对网络和带宽有要求，中国的4G基础设施建设是很好的，这件事上美国和其他国家做得没有中国好，下载包太大会导致下载出现困难；
② 第二个原因是中国的人均消费水平还可以，小米在中国卖的普通机型在印度卖不出去，小米在印度卖得很好的是低端机型，低端机型就意味着CPU慢；
③ 第三个原因是，美国公司有语言优势，所以做一个产品他默认是国际化的，市场是全球市场，而汉语基本只用于大中华地区以新加坡，所以我们的语言障碍很大，产品默认很难国际化，而中国国内市场很大，所以我们做的很多判断是基于中国市场的独特性做判断的，如果做国际化的话不能把APP做得太复杂，而本地化的话用户一旦获取了你就要把用户价值最大化。